Gli affari sono sempre graditi a tutti, specialmente quando si tratta di acquistare biglietti aerei. Purtroppo, per i viaggiatori a buon mercato, molti dei trucchi che solitamente utilizziamo per ottenere prezzi più convenienti non funzionano come ci si potrebbe aspettare. Uno studio recente ha cercato di svelare il processo di determinazione dei prezzi delle compagnie aeree e ha scoperto che molte delle credenze comuni sono sbagliate.
Olivia Natan, assistente professore di marketing presso la Haas School of Business e autrice dello studio, ha affermato che ci sono molti trucchi là fuori per trovare biglietti aerei più economici, ma i dati raccolti dimostrano che molte di queste credenze non sono valide. Natan e il suo team hanno analizzato la struttura organizzativa e i prezzi di una grande compagnia aerea statunitense, che rappresenta un modello per molte altre compagnie aeree in tutto il mondo. I risultati hanno sorpreso anche gli autori dello studio.
Inizialmente, non sapevamo come spiegare ciò che stavamo osservando, ha aggiunto Natan. Una delle prime scoperte è stata che le compagnie aeree non considerano il fatto che i consumatori tendono a fare scelte basate sul rapporto tra comodità e prezzo. In teoria, se un volo è più costoso, ci si potrebbe aspettare che le persone optino per un volo più economico, magari in un orario meno desiderabile. Tuttavia, le compagnie aeree non prendono in considerazione questa decisione, ma si concentrano solo sui prezzi di ogni singolo volo, senza considerare il numero totale di posti venduti in quel giorno.
Un’altra scoperta interessante è che le compagnie aeree non tengono conto dei prezzi dei concorrenti nelle loro decisioni. Quindi, se una compagnia aerea abbassa i prezzi, le altre non seguono necessariamente l’esempio. Le compagnie aeree sono piuttosto inflessibili con i loro prezzi e ci sono ampi divari tra le fasce di prezzo. Ad esempio, potrebbero pubblicizzare i primi 30 biglietti economy al prezzo più basso, poi i successivi 30 biglietti al livello di prezzo successivo, e così via.
I biglietti aerei vengono venduti attraverso sistemi di distribuzione globale che garantiscono che un agente di viaggio a Wichita veda lo stesso prezzo che vedi tu sul tuo computer a casa, ha spiegato Natan. Questo può sembrare positivo, ma significa che le compagnie aeree sono generalmente poco reattive ai cambiamenti in tempo reale dei costi. Sono limitate dal sistema di prezzi, poiché la tariffa successiva è spesso significativamente più costosa. Di conseguenza, anche se vorrebbero aumentare leggermente il prezzo, raramente lo fanno.
È interessante notare che le compagnie aeree sembrano non massimizzare il ricavo a breve termine. Secondo Natan, molti manager delle compagnie aeree ammettono che il team dei prezzi non sa cosa sta facendo. Sembrano scegliere il menu dei prezzi in modo un po’ arbitrario. Spetta quindi al team di gestione dei ricavi correggere questa situazione effettuando previsioni di domanda, che di solito sono sovrastimate, e determinando i prezzi finali. Di conseguenza, circa il 60% in meno di biglietti sottoprezzati viene mostrato ai consumatori, il che è molto strano.
Potrebbe essere che ciò sia dovuto a una mancanza di coordinamento tra i dipartimenti, o forse a un tentativo di favorire la fedeltà dei clienti o evitare controlli, ha suggerito Natan. In ogni caso, quando si cerca un biglietto economico, la parsimonia potrebbe essere inutile. Al momento attuale, nessun trucco intelligente può contrastare le peculiarità dei prezzi delle compagnie aeree.
Quindi, cosa possono fare i passeggeri a buon mercato per risparmiare qualche soldo? Secondo Natan, l’importante è acquistare il biglietto prima che i prezzi aumentino significativamente, ovvero 21, 14 o 7 giorni prima del volo. Questo potrebbe essere un modo per ottenere un prezzo più conveniente. Lo studio completo è stato pubblicato su The Quarterly Journal of Economics.
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